10 najczęstszych problemów firm – Część druga – mylenie skutku i przyczyny

skutek a przyczyna

Mylenie skutku i przyczyny

Jak możemy pozyskać dofinansowanie na nową maszynę? Jesteśmy zainteresowani wzrostem sprzedaży. Chcemy wejść z naszymi produktami na rynki zagraniczne – co powinniśmy zrobić?

To niektóre sprawy, z jakimi potencjalni klienci zwracają się do nas. Ale po rozpoczęciu współpracy, zajmujemy się najczęściej zupełnie innymi obszarami firmy od tych, z którymi klienci do nas pierwotnie trafili.

Nowa maszyna nie rozwiąże problemu

Jeśli klienci nie mierzą efektywności pracy, czasu przestojów czy obłożenia, nowy sprzęt nic nie zmieni. Szybki wzrost sprzedaży może spowodować problemy płynnościowe. Może też podnieść znacznie koszty – jeśli procesy sprzedażowe są niepoukładane, a rentowność produktów nie jest znana. Brak wiedzy o grupach docelowych klientów tylko „przepali” budżet marketingowy.

Skutek problemów leży najczęściej gdzie indziej niż jego przyczyna.

W komunikacji z klientami chętnie korzystamy z metafor medycznych. Spojrzenie holistyczne na zdrowie daje możliwość eliminacji przyczyn choroby, a nie jej objawów. Podawanie środków przeciwbólowych to działania doraźne, które nie wyleczą pacjenta.

2 Kategorie pomyłek

Badając rzeczywiste źródło problemu w firmie, możemy wyodrębnić dwie kategorie przesunięcia skutku na przyczynę:

a) Pokrewne – właściwa przyczyna jest pokrewna do tej, którą definiujemy – np. niska sprzedaż nie wynika z tego, że jest za mało handlowców. Przyczyna leży w obrębie marketingu: złej strategii marketingowej, błędnie określonej grupie docelowej, źle dobranych kanałach marketingowych czy niespójnych procesach sprzedażowych.

b) Odmienne / głębsze – właściwa przyczyna problemu leży zupełnie gdzie indziej, niż się pierwotnie wydawało – niska sprzedaż jest winą produktu (przestarzałej technologii, jakości, serwisu, dostępności) albo struktury organizacji (niedopasowanej do obecnego rozwoju firmy). Firma często jest ślepa na te fakty i przyczyny szuka np. w źle dobranej kadrze.

Jak dobrze diagnozować przyczynę?

Rozwiązań jest kilka. W trakcie warsztatów lub analiz naszych klientów wypracowujemy diagnozowanie. Oto najczęstsze powody mylenia skutku i przyczyny:

1. Brak czasu na diagnozę – to najbardziej oczywisty powód. Bardzo często klienci biegają z przysłowiową taczką, nie mając czasu jej załadować. Reagują dopiero w sytuacjach kryzysowych, gdy standardowe działania już nie pomagają. Zamiast szukać rozwiązań wewnątrz organizacji, potrzebują wtedy dodatkowych sił i zewnętrznych specjalistów.

2. Akceptacja pierwszego pomysłu – po części ten punkt wynika z poprzedniego. Klienci łapią się pierwszego rozwiązania, pierwszej propozycji. Na przykład: miesiąc zakończył się minusem? Pozorna przyczyna: potrzeba więcej sprzedaży!

3. Brak obiektywizmu przy diagnozowaniu – wynika z wąskiego spojrzenia na sytuację. Załóżmy, że problem występuje w obszarze produkcji. Rozwiązuje go więc tyko produkcja, bez wsparcia np. ze strony HR. Jako firma zewnętrzna mamy obiektywne spojrzenie. Możemy zaproponować rozwiązanie, które doskonale sprawdziło się w innych branżach. Ten obiektywizm można też uzyskać wewnątrz organizacji, tworząc np. zespoły interdyscyplinarne.

4. Cele – czy cel jest jasno i klarownie zdefiniowany? Przy poszukiwaniu przyczyny, rozmawiając z różnymi komórkami organizacyjnymi, okazuje się, że każda inaczej definiuje cel.

Co możesz zrobić?

Kwestionuj pierwsze przyczyny skutku i prowokuj Twój zespół, by szukał dalej rzeczywistych przyczyn. Jeśli podczas burzy myśli Twoi pracownicy podają trzy przyczyny problemu – weź je w nawias i poczekaj, aż dodadzą do nich kolejne dziesięć.

Chcesz się dowiedzieć więcej jak pracujemy i jak pomagamy optymalizować firmy? Skorzystaj z bezpłatnej konsultacji. Umów się z jednym z naszych ekspertów pisząc na adres: vnav@vnav.pl
lub skorzystaj z formularza zgłoszeniowego:

Kontakt